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酒鬼酒投入2亿帮经销商卖货 力争销售不下降

  • 来源: 21世纪经济报道   时间:2013-03-19 10:48
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  “我们内部的目标是,力争通过一年努力,实现2013年销售与2012年持平。”3月15日,酒鬼酒2012年度股东大会现场,公司总经理夏心国如是表示。

  受“塑化剂”事件影响,酒鬼酒2012年四季度业绩大幅下滑,为此,公司开始多方“自救”。公司举行了多场产品推介会、新品品鉴会,加速修复受损的公司品牌,同时投入2亿元发起两期以经销商为核心的市场恢复活动。

  “我们的目的是帮助经销商尽快动销,而不是把产品积存在仓库里,只有这样,酒鬼酒的业绩才能恢复。”公司副总经理郝刚对记者坦诚相告。

  “塑化剂”影响尚未消除,中央限制三公消费的政策又令白酒行业雪上加霜。郝刚透露:“今年公司会推出一款200多元的酒鬼酒中端产品,主要瞄准公务消费市场。”。

  多管齐下“自救”

  2012年11月“塑化剂”事件后,酒鬼酒受伤颇深。当年四季度,公司营收1.73亿元,净利润3686万元,同比分别下降42.89%、65.43%。

  一时间,市场纷纷传闻,酒鬼酒30%的经销商退出。而在3月15日的股东大会上,郝刚正面澄清传言,“的确有部分经销商退换货,但这些都是正常现象,并没有出现大量经销商退出的情况。”

  他透露,去年“塑化剂”事件后的12月,酒鬼酒在湘西总部召开了经销商大会,共有800多名经销商出席,“这可是公司历史上规模最大的经销商大会了,你说要是有30%退出,能来这么多人吗?”

  “我们省外市场有600多家经销商,基本没有人退出,只是有一小部分退换货。”郝刚表示。

  郝刚透露,酒鬼酒将进行两期市场恢复活动:第一期自2012年12月至2013年3月底,计划投入2亿现金和2万件产品,对经销商、专卖店的店面租金和人员工资直接进行补贴,其他非酒鬼酒专卖店,也承诺给予人员等支持。第二期资金规模未定。

  “无论给怎样的政策,都是想帮助经销商尽快动销,不想他们压货,要确保他们的利润,这样他们才有信心跟公司一起走下去。”夏心国表示。

  而酒鬼酒与大经销商在2010年合资设立的酒鬼酒湖南销售有限责任公司(下称湖南销售公司),则承担起复苏湖南本土市场的重任,从目前的情况看,湖南销售公司的确是目前酒鬼酒销售恢复最快的地区。

  事实上,湖南销售公司这种创新性的厂商捆绑模式确曾为酒鬼酒立下汗马功劳。财报显示,2012年,酒鬼酒湖南销售公司实现营收7.23亿元,而公司成立以来营收已超10亿元。

  推中端产品应对三公消费限制

  2012年来,中央加大对三公消费的限制,令高端白酒市场出现疲软,对酒鬼酒也同样有影响,公司的产品战略亦适时而变。

  “高端的产品,如洞藏酒、内参等,受到了一定影响。”郝刚实话实说,“经销商希望我们能有一些价格稍低的产品,比如200-300元的,公司产品线能否向这个价位适当倾斜。”

  在综合考量市场、价格、销量等因素后,酒鬼酒准备在今年5、6月份推出中端“酒鬼酒”系列产品,定价为200元左右。

  他表示,这个产品系列的酒鬼酒,是在不损害“内参”、“高端酒鬼”等主品牌利益的前提下,作为中端拳头产品推向市场的,“今年预期销售为8000-9000万元。”

  此外,2013年,酒鬼酒在中低端品牌“湘泉”上也会加大力气。郝刚透露,今年公司会对湘泉的产品品系进行研究,改善结构,同时投入和营销都会向其倾斜,尽快推出适销对路的新产品。

  财报显示,2011年、2012年,湘泉系列产品分别营收2.17亿元、2.68亿元,占总营收的比例分别为22.5%、16.2%。

  “湘泉虽然价格低一点,不过老牌子更容易把量做起来,现在各家高端产品都受到一定影响,是到了湘泉发点力的时候了。”郝刚坦言。

  • 作者:夏晓柏 彭立国
  • 编辑:佚名

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