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君智咨询徐廉政解析飞贷的定位实战逆袭

  近日,由每日经济新闻主办的“2016第七届金鼎奖”评选结果隆重揭晓,君智咨询服务品牌—飞贷凭借差异化的战略定位以及特有的风控决策系统,在诸多同质化白热竞争的金融产品中脱颖而出,一举斩获“卓越风控能力奖”,此前飞贷获得数据中国与互联网发展高峰论坛“2015年度互联网+黑马案例”以及第13届中国财经风云榜“2015年度最具创新互联网金融产品”。如今业绩与荣誉双满贯的飞贷金融,在进入互联网金融红海之初也曾经面对四大难局:一,低价竞争的市场环境,用户产值走低;二,传统线下模式僵化,远离消费者多重需求;三,银行与金融巨头两面夹击;四,坏账为行业普遍现象。

  然而,疾风劲雨不失为品牌起飞的风口,作为一家经营贷款业务10余年的传统企业,飞贷仅用5个月时间完成从传统金融到互联网金融独角兽的商业跳级——授信破100亿,日放款峰值破1亿,用户突破300万。飞贷董事长唐侠先生曾有一番耐人寻味的破局解说:获得顾客选择的力量是企业经营之道,围绕其的所有运营动作和创新是术。定位解决的正是企业经营之道,君智咨询为飞贷提供的战略定位咨询是全程化“定位实战”,帮助企业有效避免战术动作变形,令企业战略可以真正落地。

  

  飞贷所成功运用的定位实战究竟是什么?在互联网产品迭出的时代,定位在企业的长远经营中发挥着怎样的作用?君智咨询集团总裁、北京大学汇丰商学院特约讲师徐廉政表示:“互联网作为去中间化(中心化、中介化)的工具可加速价值输送的速度,但一切借助于互联网的成功模式都要回归商业本质——回到定位。因为定位利用了客户心智中的选择,是塑造客户价值的核心。”战略定位实战专家-君智咨询凭借前瞻眼光和全局视野,为飞贷独家打造的战略正是以定位为中心牵动所有战术。

  在重资产、大体量的金融产品领域,飞贷像陡坡上的羚羊身手矫捷,正是由于在行动之初,飞贷就聚焦行业趋势并且契合企业优势,创造性地提出了集中力量筑高线上小额贷款这一品类,以及面向征信数据可识别和可计量信用风险的中高端客群,完成产品设计与打磨。这一战略定位短时间内击中市场痛点,亦即竞争对手的薄弱点。由此,君智咨询为飞贷在目标客户的心智内创造出有别于竞争对手的独特优势(且符合消费需求升级变化趋势)。一旦成为客户心智认知中的高地,这块高地的价值变现亦趋向于“一览众山小”。

  定位动作一:扫描心智地图,锁定目标客户

  银行贷款的对象主要是中高端客户,低端客户90%以上存在于小贷行业。如欲跳出竞争激烈的小贷红海,飞贷必须去争夺银行现有的中高端客户。鉴于银行体制僵固,导致贷款在流程、产品设计等方面滞后,客户经受着申请难、获批难、用款难、还款难和再借难这“五大难”,该客群的紧急用款需求长久得不到正确响应,无疑露出难得的市场机会。君智咨询“飞贷项目组”通过对客户心智的系统扫描分析与判别,敏锐地把握住了这一机会。

  定位动作二:确定产品策略,成为客户优选

  君智咨询发现方便获取、期限灵活的金融借贷产品在目标客户的心智中能够与其他产品拉开巨大差距,占据优选地位。飞贷围绕定位实战的产品策略实质上归还了顾客作为上帝的平等融资权利。产品的链接对象是金融机构,而非向公众募集资金,与银行、信托、证券、保险等机构达成合作,能够保证平台的资金稳定和安全。

  飞贷图2.jpeg 

  定位动作三:围绕定位,实施全方位战略配称

  定位实战背后的秘籍是各要素与环节间的全方位配称。商品与服务流通过程中的主导要素除了流通参与之外,还包括商品、供求关系、信息传播、流通手段等。其复杂性在于定位需要配合全景模式的战略配称,各要素的组织形式、分工与协调方式、规模与结构变化影响到实现结果的优劣。

  君智咨询为飞贷制定了全方位战略配称包括:产品迭代升级、锁定目标客户、组织变革、大数据风控技术、公关造势、多维传播、确定代言人与信任状等。这些要素的有机结合为飞贷定位的落地保驾护航。飞贷APP成为持牌金融机构与顾客之间的连接者,成为唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例,发挥了中国新锐金融科技的巨大力量。配合该信任状,飞贷邀请沃顿商学院的阿密特教授作为品牌形象代言人,让热度持续升温。

  定位动作四:从样板到全国,顺势而为

  首先,打造深圳样板,开创手机贷款。2015年10月23日,飞贷以“5分钟改变世界”为主题在北京国家会议中心召开新品发布会,正式面向深圳地区有房有贷的客户推出飞贷1.0产品。同时,在深圳启动以电梯广告为主、电台及电视广告为辅的临近用户人群广告投放。飞贷在深圳的测试取得空前成功,业务增长30倍,在业内引发强烈反响。其次,力拓一线城市,筑高品牌势能。深圳试点的成功后, 2016年2月底,飞贷取消有房有贷的客户限制,面向全国38城市全体有征信记录的客户推出2.0新品,并启动地面推广,利用立体化的传播组合全力开拓一线城市。最后,飞贷将模式迅速推广,占领主要城市,成为了互联网信贷领域全国性主流品牌。

  到了2016年第二季度,一场认知危机不期而至,互联网金融监管黑云压顶,飞贷被误认为是P2P,与银行的资金合作面临停滞。面对误解,君智咨询项目组迎难而上,采取一系列围绕企业战略定位的公关行动。通过每日经济新闻、人民政协报等权威媒体高调发声,说明飞贷的创新有利于破解中国信贷结构不平衡的问题。解析飞贷从来不碰P2P业务,P2P吸纳社会融资,背负的成本负担和信任压力,而飞贷的定位恰好规避了P2P的风险,抓住了银行未覆盖的业务。同时,飞贷在GMIC(全球移动互联网大会) 发表《用移动互联推动信贷供给侧改革》主题演讲,不但完全破解了飞贷被误解为P2P的负面认知,还得到合作方的高度认可,实现与国有四大银行全面资金合作的重大突破,完美地转危机为契机。

  定位的效果显现

  在互联网金融同质化竞争一片焦灼之际,飞贷实施战略定位5个月,团队人数精简50%,接单量由整年最佳15万变成日均3万,实现76倍增长!在第二次商业模式的创新中,飞贷主抓风控与技术,在全球范围内首创了手机APP贷款。将原模式的营销、服务、运营流程全互联网化,去人工化。在这个模式下,飞贷10个月授信超200亿元,但是人员缩减到了原来的六分之一。同时只专注于风控和技术的输出,做真正的金融科技飞贷的定位直追微小企业主和消费人群融资需求,极大地提升了资金使用效率与安全性,同时降低了信贷成本,成为市场局势中的消费者心智赢家。沃顿商学院教授Raphael Amit表示:”飞贷作为一个领先的金融科技公司,有能力通过其创新能力持续地为填补中国微小企业的融资空白作出贡献。飞贷的业务模式和产品创新,将有助于缓解中国在微小金融领域的供需不平衡问题。”

  今年8月,飞贷发布了APP3.0版本,产品实现重大升级,注册申请环节优化,消费过程链式更短,大幅提升使用好感度。发布会吸引了沃顿商学院教授Amit和国内财经名家易宪容、叶檀、吴晓波等人的出席,叶檀在发布会上表示:”飞贷不仅是一家金融科技企业,如果发展顺利,有望成为中国最大的信用中介企业,为提高金融资源配置效率作出贡献。”

  飞贷成功选择自身的优势定位,侧翼进攻,把握时代趋势,实现从DT(数据技术)到IT(信息技术)的升级应用,围绕战略定位争取到互联网蓝海中重要一席。中美经济学家热议的现象级品牌-飞贷,是君智咨询在互联网金融行业成就的一份经典案例。在服务飞贷的十年期内,战略定位实战专家-君智咨询将一如既往提供企业贴身式的全程保驾护航,依据动态竞争局势为企业实施战略重整,协助企业建立起可持续的、长久的竞争优势。在未来,君智咨询将创造更多如香飘飘奶茶、飞贷金融、雅迪电动车、飞鹤奶粉(均为君智咨询服务品牌)等经典范例,帮助企业摆脱耗能的同质化竞争和价格战,打造中国品牌强实力。

  • 作者:佚名
  • 编辑:杨磊

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